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年度收官:“动销中国·两广站”在广州圆满落幕!“三新”榜单重磅发布!
来源:中国金融商报网 2019-11-07 16:21:48

2019年11月6日,“动销中国·两广站”在广州召开!

主办单位:中童传媒、新零售新母婴

战略合作:广东省孕婴童用品协会(零售连锁分会)、绿臣贸易

协办单位:汤臣倍健、安贝儿、纽瑞滋、小帅羊

晚宴冠名:纽菲特

2019年11月6日,由中童传媒主办的“动销中国·两广站”在广州圆满落幕! 从动销中国到动销两广,中童传媒总经理刘琳在开场致辞中直言:“动销不是促销,不能单单靠压低价格卖货。”

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中童传媒总经理刘琳

“当母婴市场进入存量竞争的阶段,动销这‘临门一脚’对品牌商、渠道商尤为重要,前几年,中童传媒提出‘动销’时,大家都认为动销就是促销、促销源于价格,但随着市场的变化,当下的动销需要结合一切可以整合的新营销方式,加快速度,调整方法,提升服务,实现最大的价值。”

“多元广东”和“潜力广西”

中童传媒创始人兼总策划罗文杲在开场演讲《母婴门店品质提升与提速换挡》中指出,“广东的母婴市场诸多形态共存,是一个多元化的市场,但是广东母婴店的服务板块占比较低,未来,服务将是广东母婴门店的突破方向。” “另外,广西拥有将近5000万人口,但品牌意识不是太强,正是这一点,未来广西母婴市场的品牌化提升空间巨大,而且在广西渠道尚未形成跨区域的连锁系统,在未来,广西的母婴系统会朝跨区域的方向发展。”

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中童传媒创始人兼总策划罗文杲

“近两年,母婴消费群体的结构正在发生改变,90/95后的高学历父母占据主体,并且,以前‘丧偶式育儿’已不复存在,当下的年轻爸爸在养育宝宝方面有着更多的感悟。”

新浪育儿主编黄晓莉在《两广母婴市场消费行为调研报告》中提出,“母婴用户正在发生变化,消费场景也在不断变化,随着互联网的发展越来越普及,低线城市的年轻父母也在互联网环境中成长,互联网已经不是大城市优先使用的产品和手段,二三线城市的用户占据了半壁江山。”

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新浪育儿主编黄晓莉

关于两广母婴市场增长的机遇与挑战,一些品牌商也有着独到见解:

“文化营销是品牌塑造的出发点,也是实现顾客价值的核心。纽菲特通过文创产品等,打造以艺术形式为纽带的沟通平台,为C端消费者提供文化赋能;通过商学院、研修班打造以教育形式为桥梁的服务平台,为B端母婴店员提供知识赋能。”

母婴文化营销第一人、纽菲特乳业董事长汪海涛说道,“纽菲特除了文化营销,还会走向精准的数字化营销,帮助门店建立具有精准营销能力的团队,文化营销+数字化营销,就是纽菲特未来的‘双轮驱动’”。

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母婴文化营销第一人、纽菲特乳业董事长汪海涛

“长期的利益必定打败短期的利益。”汤臣倍健天然博士大客户总监王小聪如是说道。

王小聪表示,“现在做好营养品,四个点尤为重要:产品、品牌、专业和服务。汤臣倍健在进入母婴渠道后,始终严格把控产品的质量,产品质量是整个企业的压舱石,汤臣倍健的产品,不仅仅是给消费者提供的,更是给家人、朋友以及伙伴提供的,自己家人都不敢吃的产品,绝对走不出汤臣倍健工厂的大门。”

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汤臣倍健天然博士大客户总监王小聪

在两广区域的母婴门店,奶粉部类始终占据着5成以上的销售占比,那么,母婴店该如何选择奶粉品类呢? “

首先,永远要有引流产品;其次,一定要有通货品牌,就是卖得特别好但毛利较低的产品;最后,毛利空间还不错,但是现在没那么知名的产品也要有,它们将会是三年之后的重点产品。”纽瑞滋母婴事业部总经理刘世锋如是说道。

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纽瑞滋母婴事业部总经理刘世锋

“母婴门店未来的发展方向一定是从经营商品到经营会员,以宝妈为主,定义新家庭消费。”

安贝儿品牌创始人刘雨飞表示,“婴幼儿洗护品类作为消费品类来看,虽然体量是以肉眼可见的速度在下降,但是,作为大洗护这个概念,事实上是全家在消费、全家在使用的。”

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安贝儿品牌创始人刘雨飞

“标杆之思”与“渠道思维”

绿臣贸易进入母婴行业已经13个年头了,13年的发展过程中,充满着机遇和挑战,当然也走过很多坑,积累了很多失败的教训,绿臣贸易总经理沈志强总结出以下七点经验:

“其一,打造核心竞争力;其二,营造幸福的企业文化;其三,不论职位高低,全员参与营销;其四,人才梯队的建设;其五,借他人之力竞争;其六,不断变革与创新;其七,经营消费者。”

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绿臣贸易总经理沈志强

在谈到母婴零售商的业态迭代时,佛山亲子坊总经理黎裕章认为,“主要经历了四个阶段:第一个阶段,以品牌为导向,以产品吸引消费者;第二个阶段,从传统纯零售向多业态布局延展;第三个阶段,母婴新零售势头明显;第四个阶段,发展加盟,快速扩展,横向合并。”

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佛山亲子坊总经理黎裕章

“今年母婴行业面临着行业拐点的变局,全国各地的母婴渠道都陷入客流少、客单降的焦虑中,两广市场同样如此,估算两广市场,30%的门店明显下跌,10%反而有增长,剩下的60%都处在煎熬的状态中。”

中童传媒总编王晨在《两广区域母婴市场渠道报告》中提到,“广东母婴市场呈现出“一超多不强,高度碎片化”的格局,在广西,连锁的规模化也不是很强,但随着渠道集中度的提升,实现规模化将是渠道摆脱焦虑的关键。”

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中童传媒总编王晨

母婴行业“拐点”的到来,给市场增加了一股无形的压力,面对压力,两广的代理商是如何完成变革与升级的呢?

众尚聚成总经理帅琳表示,“对于经销商来讲,人口下滑对公司业绩的影响并不大,但他们会跟终端门店共同去引流,去帮助门店拓客、锁客,这一模块对经销商来说,会是增长空间很大的板块。”

“关于新品类的规划,在奶粉新政之后,有些门店反映消费者对保健品的需求很大,有一些门店开始研究保健品的陈列,甚至已经引进成人保健品”,对此,德卓贸易总经理曹彦平认为,保健品是一个比较有增量的品类。

在廉江诺必行总经理钟伟看来,“出生率的下滑对代理商还是有影响的,但没有那么严重。”他认为,从整体上讲,顾客的消费模式在变化,像一些海外代购、平台网购之类的新型消费模式导致进店的人少了,这对代理商的影响才是最大的。

茂名宏海贸易总经理陈海则表示,“消费模式的改变,确实让代理商的竞争压力变得更大,但是,我们可以利用新模式的优势,学习经验,并发挥自身在配送方面的优势,以此来提升代理商的竞争优势。”

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“现在很多母婴门店都在尝试通过社群来扩大盈利,但社群运营存在三大痛点:无法规模化、负面信息的管控过滤难度大以及社群活跃度不高。”

为此,著名社群营销专家、社群那些事创始人梁文斌给大家带来主题演讲——母婴店会员潜力挖掘与门店拓客。

梁文斌表示,“母婴店要精细化地运营母婴社群,做好定位,设置门槛与规矩,灵活运用微信辅助工具,实现社群的引流、运营以及裂变,以此来增加客户数量、消费金额以及客户转介绍量。”

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著名社群营销专家、社群那些事创始人梁文斌

代理商面对压力,积极寻求变革,那么,渠道又是如何挖掘门店增长新动力的呢?

广州爱伢吖总经理汪艳提到,“新媒体、跨境购、微商渠道、各种网购电商平台和直播都在抢占门店的客流,但是爱伢吖定位的是高端,因为客户数量不太大,把客户质量做好,把到店率转化商品的销售,不求快、不求多,同时正在努力真正把服务这一块做好。”

广东123baby总经理郭沛则表示,“消费者的消费场景在发生变化,消费者进店率急剧下降,销售场景发生了改变,这些变化都是非常明显的。再就是消费渠道发生了改变,消费者并不会因为你免费送就会进店购买,实际的体验和直观的感受才是能够吸引消费者的硬道理。”

“影响门店业绩下滑最重要的原因是垂直类电商和渠道多样化。”中山宝贝屋总经理黄雪亮如是说道。“传统母婴店都达不到现在妈妈们的消费需求和转变,妈妈们如今关注的不是价格的高低,而是服务的体验。”

茂名爱家婴童总经理李建明提出,“现在门店客流下降得非常厉害,成交数量基本减半。”李建明认为,还是应该更加注重服务,把一些服务、最基本的东西做好,维护好客情关系。

90后的宝妈更乐于在网上购物,作为母婴店必定要想如何做升级?爱巴玛总经理邓颖姬提到,“爱巴玛其实从好几年前就在不断优化产品,做精细化的管理。”

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现在消费更新迭代太快了,消费者的年龄阶段不断变化,品牌认知也不断提升,为此,广西品诚母婴总经理林学焕提到,“门店一定要有自己主推的品牌,这种品牌要定位大品牌,有更多内部操作的空间,为门店带来更大的利润。”

母婴天下董事长李湘菊对母婴行业还是很看好的,“纵观零售全行业,母婴行业是可以通过信息化应用、采取一系列运营后促成交易的动作,大数据时代已经到来,互联网才是时代的弄潮儿,未来可期。”

俏娃娃总经理以文英认为,“当下母婴店的经营方式,首要是B2C的模式,产业端进来才可以服务C端和B端,3个端口在1个平台做一件事情,将线上线下融合在一起,这样才能互助、互生和互赢。”

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渠道三新榜单

在动销两广上,组委会独家发布2019年度中国母婴新力量·两广榜样——渠道三新榜单!

“三新”即:新标杆、新主流、新锋派!

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至此,“2019动销中国”圆满收官,祝贺各位婴童人,百尺竿头,更进一步!明年见!

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