近日，国内首家纳斯达克上市的保险中介机构泛华金融控股集团(以下简称“泛华金控”)，披露2020年第一季度未经审计的财务报告。

受疫情影响，一季度，泛华金控营收、净利双降，实现净营收7.23亿元，同比缩减26%;归属股东净利润0.46亿元，同比下降69%。中金公司预计，泛华金控二季度寿险保单销售回升将低于预期。对此，泛华金控表示，有信心保持盈利和稳定现金流，亏损将在三季度改善。

疫情之下，单一的线上模式或者单一的线下模式，都受到一定挑战。具体看，线上更适合标准化、低价格的交易，高净值的大单、高资金类的产品更适合线下，线上与线下相结合的“双轨式”发展模式更为科学均衡，聚焦于此的泛华金控，也需要继续耕耘。

2019才遇增收不增利窘境，2020开局又歉收

数据显示，一季度，泛华金控实现净营业收入7.23亿元，与上年度的10.13亿元相比，同比缩减26%;经营利润0.6亿元，同比下降53%;归属股东净利润0.46亿元，同比下降69%。主要原因包括受疫情影响，经营利润下降;短期投资收益下降;以及按持股比例确认联营企业的投资亏损。

进一步细化，泛华金控寿险业务净收入为6.25亿元人民币，占总收入比重达86.5%，较2019年同期的8.59亿下降27.2%，主要受佣金收入下降影响，该数据下滑42.5%至3.85亿元;财险业务净收入0.25亿元，较2019年同期的0.38亿元下降34.4%，占总收入的3.5%;公估业务净收入0.72亿元，与上年度的0.74亿元相比，降幅2.7%，占总收入的10%。

营收、净利润双降的同时，泛华金控运营成本同样减少，总运营成本和支出为6.63亿元，同比下降21.6%，且截至一季度末，泛华代理人数量环比下降3%至65万。

受疫情影响，保险中介机构2020年首季“歉收”，似乎也在情理之中。

中金公司预计，泛华金控二季度寿险保单销售回升将低于预期。中金公司分析称，主要受疫情影响，泛华金控一季度寿险APE大幅下降42%，销售回升低于预期，预计二季度泛华金控APE和营业利润分别同比下降28%和10%，环比下降14%和17%。

此前，泛华金控表示，尽管全球疫情蔓延给泛华金控业务增长带来不确定性，但通过科学有效地应对，有信心保持盈利和稳定现金流，因而将继续固定分红政策，并预计2020年第二季度经营利润不低于7000万，亏损将在三季度改善。

在2019年全年，泛华金控整体呈现“增收不增利”。财务报告显示，2019年，泛华金控总营收37亿元，同比增长6.8%;经营利润达4.7亿元，同比增长10.2%;归属股东净利润1.89亿元，同比减少69%。

净利润的大幅下滑，也与投资相关，财报显示，2019年，泛华金控的投资收益为7907万元，同比下降59.5%，联营企业投资损失主要因为对泛华金融计提减值3.2亿元。

2018年，泛华金控宣布“521”发展计划，计划目标在5年内实现年寿险新单销售规模100亿，净利润不低于20亿元，打造具有现金创造能力并持续分红的公司。不过，随着保险行业整体情况变化以及疫情等影响因素，这一发展目标还有待时间验证。

此前，泛华金控董事长兼首席执行官汪春林表示，疫情结束后，中国会推出一系列强有力的经济刺激和推动政策，“预计2020年下半年中国国内会迎来一轮经济发展新高潮。因此，保险消费和需求将更加活跃。泛华已经做好了充分准备，迎接下半年的市场利好”。

欲释放销售潜力，聚焦线上+线下双轨模式

依靠汽车租赁、汽车后市场服务起家的泛华金控，先开启车险经代，后涉足寿险、保险公估业务建设，“改道”过程极具代表性。

自2013年开始，泛华金控逐步调整战略方向，将寿险作为最重要的业务领域，近几年，其寿险业务占比都在8成以上。2020年1季度，其寿险业务板块实现了24亿元的总承保保费，同比增长9.3%，超过行业增速。其中，首年保费4.99亿元，续期保费19亿元，经年缴化处理的首年标准保险费为3.08亿元。

“保费规模相当于一家中小保险公司”，一位保险业内人士向蓝鲸保险介绍称，“个人长期寿险业务内涵价值高，具有并能持续创造现金价值。同时，寿险能在更大程度满足各级、各方利益诉求，持续保持利润，一旦规模最大，将会保持较快的发展速度”，这也是泛华金控持续调整的动力所在。

从展业方式来看，泛华金控推行线上与线下相结合的发展模式。除代理人外，泛华金控投资的互联网平台包括综合性保险交易平台，保险比价和交易网站以及移动展业APP，此外，还投资一家网络互助平台。

“泛华金控业务规模较大，也总结出自己的经营发展模式，以销售组织建设为核心，在金融服务、技术能力建设方面也有一定投入”，上述保险业内人士补充称，在其看来，尽管疫情等因素给泛华金控业绩发展带来负面影响，但是短暂性的，“在此期间，更需要做好的是思考应对并调整线上与线下相结合的模式，各类培训、营销推动、增员获客、展业交易等方面都有改进空间”。

在业内看来，单一的线上或者单一的线下保险销售服务模式都缺乏竞争力，难以持续发展，疫情带来消费习惯的改变是必然的，疫情之后，保险销售或会更精准的进行分类分层。随着客户对线上购买方式的进一步认可，保险机构、保险中介机构持续加大线上投入与引导，整合线上营销资源，构建更为高效便捷的线上服务体系，进一步释放保险销售潜力。

“疫情期间，保险行业的业务下降非常明显，反过来证明，互联网更适合标准化、低价格的交易，高净值的大单、高资金类的产品很难形成交易，所以导致行业业务量明显下降”，汪春林认为，高净值客户和资金类储蓄类的保险类产品以面对面销售为主，是最有效的。线上销售给未来更丰富的产品营销培训活动带来更多经验。汪春林指出，线上线下相结合的方式，对未来保险业务的销售与发展是最科学的。